{mosimage}Este curso, que ha contado con el patrocinio de la empresa Formatio Post Grado y el apoyo de la Consejería de Innovación, Ciencia y Empresa de la Junta, fue impartido por Juan Allende, socio director de Freetech Networks Consulting, consultora especializada en el sector de las telecomunicaciones.
· Durante el curso, en el que participaron, entre otros, el presidente de Tecnova, Emilio Martínez, y la gerente, Mari Carmen Galera, se han abordado temáticas como el taller de trabajo ‘Operaciones de venta con éxito’, ‘Introducción a la Venta Consultiva’ , ‘El Genoma de la Venta Consultiva’ , ‘Metodología y Procesos de la Venta Consultiva’, ‘Liderando al Cliente’, ‘Negociación Asociativa’, el taller de trabajo práctico ‘Aplicación sobre experiencias’ y se cerró la jornada con las ‘Conclusiones y nuevos pasos’.
· Juan Allende destacó la importancia de la Venta Consultiva “porque los mercados están cambiando, al igual que la forma de comprar de los clientes” y señaló que todos los actores que participan en un proceso de venta “tienen que comprender los problemas del cliente, resolver sus dudas, proponer soluciones adecuadas y facilitar su decisión”.
· El ponente expuso a los participantes los objetivos del curso, entre los que citó determinar la conexión entre tipos de cliente, productos y servicios y tipos de relación comercial, así como “profundizar en las características de los tipos de relación comercial”, como son la Venta Transaccional y la Venta Consultiva-Relacional. Allende incidió en la necesidad de “conocer y practicar las actitudes, aptitudes y habilidades necesarias para desarrollar una relación óptima, distanciándonos cada vez más de lo transaccional”.
· Todo ello, para conseguir “evolucionar personal y profesionalmente y mejorar nuestro rendimiento y proyección hacia nuestros clientes; mejorar nuestros resultados y ser mucho más competitivos incrementando nuestro valor”.
· Allende definió la Venta Consultiva como “un proceso de relación efectivo y conducente al logro de resultados deseables, tanto para el vendedor como para el comprador, mediante el cual se consigue un impacto en el cliente que le permite alcanzar sus objetivos y una ventaja competitiva”.
· Durante la exposición del Proceso de la Venta Consultiva habló de aspectos como la ‘Presión del Entorno’, de las preocupaciones del día a día, como los precios o la búsqueda de oportunidades; y también de los riesgos del mercado y de la necesidad de cambiar la forma de relación comercial “para adaptarnos a las exigencias del mercado”.
· {mosimage}Allende abogó en estos tiempos de crisis por “creer en lo increíble y sacar una oportunidad de lo imposible y que, a partir de ahora, se hace necesario hacer negocio “en las distintas formas que satisfagan al cliente” para lo que es necesario, entre otras cosas, “reducir el nivel de egocentrismo para aumentar el de la confianza”.
· En cuanto a aspectos como el precio, indicó que “el problema principal en la mente de los clientes no es el precio, sino el riesgo, y cuanto menor sea el riesgo involucrado en la decisión, mayor será la probabilidad de que su cliente diga sí”. En este sentido, se hace necesario “preocuparnos menos por el precio y más por reducir el riesgo percibido por el cliente”, para lo cual hay que adoptar, entre otras estrategias, una que permita construir relaciones sólidas con las personas que toman decisiones.